8 effektiva sätt att övertala andra och få din vilja igenom

Foten i dörren, Dörren i ansiktet eller förankring – vilken övertalningteknik använder du dig mest av?

I all typ av kommunikation döljs det mer eller mindre subtila retoriska knep som är avsedda att påverka mottagaren och för att sälja vårt budskap. Vare sig vi är medvetna om det eller inte så använder vi oss dagligen av en mängd tekniker för att få det vi vill och övertyga andra. Inom beteendedesign, försäljning och marknadsföring har denna kunskap länge använts. Gamification och speldesign använder sig också av liknande tekniker för att förändra beteenden, bygga vanor och driva engagemang runt uppgifter. Många framgångsrika och kända personer har lärt sig att förfina denna konst för att komma dit de vill och få det de vill ha. Nu kan du också göra det:

1.Foten i dörren – eller som talesättet säger: ”ge henne lillfingret och hon tar hela handen”. Tekniken handlar om att du, inan du ber om en stor tjänst, kan börja med något litet. Om du börjar med den lilla nästan obetydliga tjänsten som är enkel att utföra så skapar du ett åtagande hos hjälparen och då blir det svårare att neka till något som tekniskt redan är överenskommet. T.ex. om en turist frågar dig om vägen, och sen när du förklarat och hen inte förstår, så ber personen dig att följa med och visa vägen. Du är troligen mycket mer benägen att gå med på det om frågorna kommer i den ordningen än om hen skulle bett dig följa med direkt.

2.Dörren i ansiktet – Om du först blir ombedd att utföra en stor tjänst så känns en mindre tjänst som följer direkt på mer överkomlig. Exempel: Tänk dig att du först ber om skjuts hem två mil utanför stan och sen direkt därpå frågar om du ”i alla fall kan få skjuts till bussen.”

3.Förankring – handlar om att du jämför något med något annat och hämtar kraften i argumentationen från det. Om du tex ska sälja en tidningsprenumeration på en dagstidning och säger att A) online-versionen av tidningen kostar 49 kr i månaden, B) bara papperstidningen kostar 129kr, C) papperstidningen + online-tidningen 129kr. I detta fall används alternativ B som ett ankare. Om det alternativet inte funnits hade prenumeranten varit mer benägen att välja A än C. Men med B-alternativet så framstår C som ett mycket bättre alternativ. Fiffigt va?

4.Åtagande och konsistens – om en person har visat deltagande och tagit ställning för en sak kan man hålla det emot hen för att övertala personen till fler saker. Som tex om hen har uttryckt empati för hemlösa katter så är det sen lättare att övertyga personen att skänka ett bidrag till en verksamhet som hjälper hemlösa katter.

5.Grupptryck och socialt bevis – ”Ät skit – 50 miljarder flugor kan inte ha fel” eller eftersom alla andra tycker/gör något så borde du också tycka/göra likadant. Som exempel på den tekniken kan vi ta grannyran i Bingolotto. Om si och så många grannar är med i grannyran så borde naturligtvis jag också vara det för det är ju uppenbarligen många som tycker det är nåt man ska. Eller ett annat exempel: du är mer benägen att ge dricks om du ser att andra gjort det före dig än om dricksskålen är tom.

6.Auktoritet – om experter, kändisar eller kända företag rekommenderar något så måste det helt enkelt vara bra. 9 av 10 tandläkare rekommenderar denna tandkräm. Om du framstår som en auktoritet inom ett fält så lyssnar folk på dig.

7.Begränsad tillgång – Passa på just nu! Ett av de vanligaste knepen i en försäljares bakficka är att skapa känslan av angelägenhet och specialerbjudande. Ett erbjudande som gäller just nu och som inte kommer åter. Handla inom 3 timmar så får du snuskigt bra rabatt.

8.Återgäldande – människor har en tendens att återgälda tjänster. Om du tar emot en gåva så står du i känslomässig skuld. Därför är det många försäljare som bjuder på smakprover och gåvor. Det är också därför som vissa affärer bjuder på kaffe t.ex.

Har du nånsin använt nån av teknikerna ovan eller använder du dig kanske av någon annan? Skriv gärna och berätta om din favorit isåfall! Skuldbeläggande, känslomässig utpressning, hot, frestande och vädjande är andra härliga tekniker för den orädde manipulatören. Kör hårt!

Läs mer: https://www.goodreads.com/book/show/28815.Influence (Influence : the Psychology of persuasion av Robert B Cialdini)

Annonser

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s